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Procesos efectivos de venta
El cierre de la venta es el fin último del proceso, para conseguir este propósito es indispensable realizar una serie de pasos. Estos pasos requieren de un amplio conocimiento del producto y de las necesidades de los clientes.
El punto de partida son las distintas fases que existen en el proceso de la venta.
● Inicio
● Desarrollo de la venta
● Argumentación
● El manejo de objeciones
● Conclusión
● El cierre de la venta
Veamos cada uno de estos a continuación.
1. Inicio
Comencemos por el inicio, el cual es el momento de romper el hielo y presentar las características y principales beneficios del producto. El principal propósito en esta etapa es romper el hielo, se puede comenzar con una conversación que conecte con el cliente, algún tema de actualidad, anécdotas, punto de encuentro, de forma que se minimice la tensión y se logre una presentación natural y fluida. Cabe anotar que las primeras impresiones en el proceso de ventas se crean a través de la comunicación verbal y no verbal. En este caso la gran mayoría de las impresiones se establecen durante los primeros cinco minutos.
Al inicio es muy importante hablar con seguridad y entusiasmo, siempre teniendo en cuenta la apariencia personal. Igualmente, es relevante mantener el contacto visual y sonreír.
Con respecto al tono de voz este debe reflejar cordialidad, honestidad y sinceridad. Siempre hay que tener en cuenta el lenguaje corporal y las expresiones y lo que estas pueden reflejar. Estos gestos y expresiones son elementos que ganan gran relevancia para poder obtener una muy buena primera impresión.
Tener empatía consiste en ser capaz de ponerse en la situación de los demás. Para tener empatía, es preciso saber oír sin juzgar, liberarse de prejuicios y abrir la mente a nuevas ideas.
2. Desarrollo de la venta
Ahora debemos continuar con el desarrollo de la venta en donde el vendedor se debe centrar en explicar los atributos y beneficios del producto. Es importante centrarse en los elementos y características que realmente interesen al cliente, en función de sus necesidades y del conocimiento previo que se tiene.
Los atributos son elementos de la presentación de la venta en donde se describen física y técnicamente los productos o servicios que se venden.
Los beneficios son la resolución positiva de los atributos que tienen un efecto de "solución" para el cliente. El vendedor que identifique los atributos que tienen un potencial de beneficio, será el que pueda conectar de manera contundente en el cierre de venta.
En este paso se muestran las ventajas del producto en comparación con la competencia, resaltando los diferenciales, los elementos de la propuesta de valor que nos hacen únicos. En esta parte es importante diferenciar la situación actual del cliente y el ideal que podrá conseguir si adquiere el producto o el servicio. Es muy importante resaltar las ganancias que tiene el cliente desde el punto de vista funcional y emocional, al igual que las experiencias que va a vivir.
Para escuchar al cliente es importante, no ser el único en hablar, convertir la escucha en parte activa del proceso de venta y comunicación con el cliente.
Hay que tener en cuenta que la venta en gran parte es un proceso emocional y en muchos casos va a desequilibrar la balanza entre ganar una venta o perderla.
El entorno de las ventas cambia y evoluciona constantemente, hoy tenemos un cliente mucho más exigente, más informado, más preparado y así mismo vemos como cada día la competencia es más fuerte.
Hay que entender que el cliente va mucho más allá de la simple compra de un producto, busca vivir una verdadera experiencia. Los clientes están dispuestos a pagar más por vivir una experiencia en donde las emociones juegan rol preponderante.
Los procesos emocionales en las ventas tienen como fin último la conexión con el cliente. Está demostrado que la gran mayoría de las decisiones de compra son emocionales. Nuestra mente tiende a recordar las muy buenas experiencias o las muy malas experiencias. La gente olvida lo que dice, la gente olvida lo que hace, pero jamás olvida lo que siente.
Lo que realmente hace que la experiencia del cliente sea diferente, memorable, única, depende de las personas, del valor de nuestros servicios, de la forma cómo conectamos con las emociones de nuestros clientes.
La venta emocional cada día adquiere un mayor protagonismo. Para saber cómo vender emocionalmente es importante conocer cómo funciona la mente humana, las motivaciones, los deseos y las expectativas de los clientes.
3. Argumentación
La argumentación es la parte de la venta en donde el vendedor demuestra el entendimiento del cliente y el conocimiento profundo de las soluciones que propone a la problemática del cliente. Para lograr en la fase de desarrollo tener una venta persuasiva, es determinante traducir las ventajas del producto en beneficios para el cliente y el problema que se está resolviendo. Es importante conseguir un diálogo honesto y fluido con el cliente, que genere un ambiente de confianza, con respuestas claras y precisas que aclaren las dudas del cliente. En esta etapa el conocimiento del producto es vital con el propósito de conseguir el respeto por parte del cliente y la venta de una imagen de seriedad y profesionalismo. Leer más
4. Manejo de objeciones
Con el manejo de las objeciones, es en donde realmente se pone a prueba un vendedor, su capacidad de reacción y la naturalidad para manejar los problemas y los imprevistos. En la mayoría de los casos las objeciones representan oportunidades. En muchos casos son un símbolo de interés por parte de los clientes. Leer más
5. Conclusión
Por último, está la conclusión y el cierre de la venta. La mejor manera de terminar una presentación es hacer una resumen y recopilación de los puntos tratados de mayor relevancia, invitando al cliente a preguntar dudas e inquietudes y una definición clara y concreta de los siguientes pasos, con tareas y compromisos de ambas partes. Despidiéndose amablemente y agradeciendo la atención del cliente. Si el cliente tiene en esta etapa un real interés en el producto, esta conclusión permite realizar un enlace con el cierre de la venta. En la conclusión es importante resaltar los compromisos de ambas partes, generando confianza y seguridad.
Leer elementos claves en el cierre de la venta