Fijación de precios

Fijar los precios es una tarea de los empresarios y los profesionales del marketing: Para poder fijar el precio de un producto es recomendable tener en cuenta una serie de aspectos clave:  Estos son 10 puntos que se deben tener en cuenta en la fijación de precios para su producto: 

1. El costo del producto y el margen de utilidad (Estructura de costos del producto): La estructura de costos y su eficiencia, determina los costos finales del producto, lo que significa en muchos casos la base de su precio.  Dependiendo de la eficiencia en la estructura de costos depende en muchos el nivel de competitividad del producto frente al mercado. Antes de establecer los precios, es necesario calcular los costos involucrados con el funcionamiento del negocio. Esto incluyen los costos fijos (los gastos que llegarán cada mes independientemente de sus ventas) y los costos directos (los gastos en los que incurre produciendo y entregando sus productos y servicios).

2. Los precios de la competencia de productos similares o sustitutos: Siempre es recomendable investigar los precios de la competencia, entender su propuesta de valor y realizar un juicioso análisis comparativo. 

3. La elasticidad precio de la demanda: La elasticidad precio de la demanda revela cuánto varía la cantidad demandada de un bien o servicio frente a los cambios en su precio. En un  producto que es sensible a los cambios del precio un simple aumento  genera una fuerte baja en las cantidades demandadas de dicho producto.  Es recomendable identificar el nivel de sensibilidad en el precio para poder determinar y proyectar las posibles ventas. 

4. Elementos emocionales de la propuesta de valor y de la marca: Es lo que determina de alguna manera el precio psicológico del producto, en función del status y del prestigio que representa la marca. Los precios psicológicos utilizan la  respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas y sirven para vender con mejores márgenes sin necesidad de reducir los costos.  Los consumidores muchas veces compran los productos por su significado a  nivel psicológico y cultural.  

 5. Novedad, exclusividad: Dependiendo el nivel de novedad y exclusividad del producto es posible fijar un mejor precio y por ende tener un  mejor margen, ciertos segmentos de consumidores buscan comprar por ejemplo lo último en tecnología, pagando muchas veces un precio alto por la  exclusividad que  esto significa.  Algunas marcas realizan proceso de descreme en el lanzamiento de sus productos, con precios más altos los primeros meses, vendiendo novedad y la exclusividad. 

6. El precio es parte de la propuesta de valor del producto:  Es parte de la estrategia cuando se quiere competir en segmentos  masivos de bajo precio, con márgenes de rentabilidad pequeños, como es el caso de las aerolíneas de bajo costo, logrando rebajar sustancialmente  el precio de sus trayectos.  Ver caso Tostato en donde se demuestra una estrategia de bajo costo en la venta de experiencias de productos relacionados con el café y el pan. 

7. Novedad  y disrupción en el modelo de negocio: Hay empresas que generar modelos disruptivos, que cambian las condiciones del mercado, por ejemplo el caso de Netflix, que crearon una nueva categorìa de TV por suscripción a precios muy bajos llegando a millones de consumidores en todo el mundo.  Leer, que es la disrupción digital en marketing 

8. Temporadas especiales y promociones:   Las temporadas especiales y las promociones son parte del precio, sirven como herramienta para hacer que las personas prueben el producto, se decidan frente a la competencia o compren un mayor volumen.  Es importante tenerlas en cuenta dentro de la estructura de costos. En muchos casos hacen parte de temporadas promocionales programadas por la propia marca o como participación en las temporadas especiales de  minoristas o los diferentes canales de distribución. 

9. El conocimiento de los clientes: Es necesario saber lo que los clientes quieren de sus productos y servicios. Investigar si los clientes están impulsados por el precio más barato o por el valor que reciben, igualmente es indispensable identificar el papel juega el precio en la decisión de compra. 

10. El posicionamiento de la marca: Una vez entendida la necesidad del  cliente, se debe desarrollar la estrategia de posicionamiento. Cuál posición quiere tener la marca en la mente,  se quiere se una marca de lujo de alta gama en la  industria o la  la más barata.  Son decisiones que hay que tomar antes de fijar la estrategia de precios. 

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