10 elementos claves en el análisis del comportamiento del consumidor

1. El entendimiento de la necesidades y los deseos: Conocer la necesidades de los consumidores y cómo satisfacerlas  siempre ha sido uno de los grandes retos de los profesionales del marketing, estas pueden  clasificadas de diferentes maneras  desde las necesidades básica o biogénicas, las necesidades psicogénicas, las utilitarias y las hedonistas. Igualmente Maslow en su pirámide de necesidades nos explica de manera clara las diferentes niveles.   Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras, adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico tales como: alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo.  Las necesidades adquiridas son aquellas en donde los seres humanos aprenden  en respuesta al  ambiente o cultura, que los rodea, es en este punto donde sobresalen las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, status, poder y aprendizaje.  Leer más acerca de las necesidades  

2. Las motivaciones: Las necesidades del consumidor con el fundamento básico del marketing moderno,  los profesionales del marketing no crean las necesidades, lo que hacen de alguna manera es hacer que los consumidores estén más conscientes de ellas.   Es así como debemos analizar las necesidades humanas que motivan el comportamiento y las influencias que tiene sobre el consumo.  Schiffman define la motivación como la fuerza impulsora  dentro de los individuos que los impulsa a la acción, esta fuerza impulsora  se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.  Las personas se esfuerzan  tanto consciente  como subconscientemente para reducir esta tensión, eligiendo metas y de esta manera generar un comportamiento que satisfaga sus necesidades acorde con sus expectativas y de esta manera aliviar el estrés generado.   

3. Las emociones: Estado afectivo que experimentamos acompañado de cambios orgánicos (fisiológicos y endocrinos) de origen innato o influidos por la experiencia. Es un proceso de tipo particular de valoración automática influida por nuestro pasado evolutivo y personal, en el que sentimos que está ocurriendo algo importante para nuestro bienestar, produciendo un conjunto de cambios físico y comportamentales para hacernos cargo de una situación. Se entiende por una emoción a un sentimiento (estado afectivo del individuo) que nace de las impresiones de los sentidos, ideas o recuerdos y que presenta una alteración orgánica notable, siempre compuesta por un factor cognoscitivo y otro fisiológico.  los seres humanos somos individuos emocionales con una necesidad, profundamente arraigada, de relacionarnos entre nosotros y con el mundo que nos rodea. La emoción da profundidad y sentido a la vida. Nuestras emociones juegan un papel muy importante en nuestra necesidad de supervivencia, de desarrollarnos y realizarnos plenamente.  Las emociones nos permiten navegar a través de las miles de decisiones que tomamos diariamente. Es la que llena el vacío entre nuestras necesidades más íntimas y nuestras acciones diarias para conseguir la satisfacción.

4. Las percepciones:  Las personas actúan y reaccionan basados en sus propias percepciones, no en la realidad objetiva, cada persona tiene su propio mundo.  Para cada individuo la realidad es un fenómeno totalmente único el cual se basa en sus necesidades, deseos, valores y experiencias. En el mundo del marketing  son más importantes las percepciones del consumidor que el conocimiento de la realidad objetiva.   No es lo que realmente es, sino lo que los consumidores creen que es, lo cual influye de manera determinante en sus decisiones de compra.  Mediante las acciones de marketing y la publicidad  se pueden dar forma a las percepciones acerca de los productos y las marcas.  El posicionamiento más eficientes es aquel  capaz de lograr que los compradores o consumidores crean que de cierta manera ofrece un beneficio de producto o de servicio que es importante para ellos.  Estos beneficios se convierten en elementos fundamentales  en la personalidad de las marcas  y en la propuesta de valor de las mismas.   Para saber más acerca de las percepciones haga click aquí

5. El aprendizaje:  Relacionar los conocimientos previos con circunstancias actuales, y aplicar las experiencias pasadas y presentes a conductas futuras representan el aprendizaje. Desde las perspectiva del marketing el aprendizaje se puede definir  como el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia con respecto a las compras y el consumo, que luego aplican a su comportamiento en el futuro.  El aprendizaje del consumidor es un proceso el cual evoluciona y cambia permanentemente  como resultado de los conocimientos adquiridos o través de las experiencias de vida. 

6. La segmentación: La segmentación, la selección del mercado meta y el posicionamiento permiten a las empresas evitar la competencia frontal en el mercado, al diferenciar sus ofertas con base en características tales como precio, estilo, empaque, atractivo promocional, sistema de distribución y nivel de servicio. Los mercadólogos descubrieron que satisfacer de manera efectiva las diferentes necesidades de los consumidores, al ofrecerles productos claramente diferenciados, es mucho más rentable.   El propósito es  dividir el mercado en necesidades comunes o compartidas, o  por características que sean relevantes para el producto o servicio. Para ser un mercado viable, un segmento debe tener suficientes consumidores para que sea rentable elegirlo como mercado meta.  Es preferible dirigirse a segmentos de consumidores que sean relativamente estables en términos de estilo de vida y patrones de consumo.  Para ser elegido como mercado meta, un segmento debe ser accesible, esto es, que los mercadólogos sean capaces de alcanzar dicho segmento de mercado en una forma económica.  Leer más acerca de segmentación  y targeting 

7. Los hábitos de compra: Significa conocer los elementos básicos en la compra tales como productos comprados razones de compra, lugares de compra, marcas compradas, frecuencia de compra y cantidad de compra.

8. El proceso de toma decisiones 

9. Las influencias culturales
10. La neurociencia 

Referencias: 

Cadavid Gómez, Hernán Darío: MARKETING DE EMOCIONES. La forma para lograr fidelidad de los clientes Semestre Económico, vol. 7, núm. 13, enero-junio, 2004, pp. 203-211.