Las necesidades son el fundamento de todo el marketing moderno. Las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la sostenibilidad, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo es su capacidad para explorar, identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidor, mejor y más rápido que los competidores.  Los profesionales de marketing  no crean las necesidades, aunque en algunos casos pueden hacer que los consumidores estén más conscientes de necesidades que anteriormente no habían sentido o tan sólo eran latentes. 

 

Los negocios exitosos definen sus estrategias en función de las necesidades que consiguen satisfacer y no en términos de los productos que venden. lo que cambia no son las necesidades básicas de los consumidores, sino los bienes que las satisfacen (Los satisfactores) , En los procsos de desarrollo de productos y servicios  el entendimiento de las necesidades y el desarrollo de nuevos sarisfactores asegura que las empresas y las marcas esté a la vanguardia en la búsqueda de soluciones nuevas y efectivas. 

 

El estudio del comportamiento del consumidor permite a los que los profesionales del marketing entiendan y prevean los hábitos del consumidor en el mercado. No sólo se preocuopa por entender  lo que compran las personas sino también de por qué, cuándo, dónde, cómo y con qué frecuencia lo hacen. La investigación del consumidor constituye la metodología usada para estudiar el comportamiento del mismo, este entendimiento se realiza en todas las fases del proceso de consumo: antes, durante y después de la compra. 

 

De forma muy importante, el estudio acerca del comportamiento del consumidor, en todas sus especilidades, permite que los profesionales del marketing predigan o anticipen cómo podrían ellos satisfacer de  mejor forma las necesidades del consumidor, ofreciendo productos, servicios y mensajes de marketing más adecuados. 

 

Entre mejor se conozca el proceso de toma de decisiones de sus consumidores meta, es más probable diseñar estrategias de marketing y campañas promocionales  atractivas, efectivas y cercanas  a los estilos de vida de los clientes y que al final influyan favorablemente en los consumidores meta. La  tarea  consiste en  reconocer y satisfacer las necesidades de los consumidores, y la comunicación con éstos, se vuelve un desafío aún mayor  en la medida en que más compañías buscan tener alcance global y expandirse hacia un número creciente de países, con el apoyo de la tecnología. 

 

Para enfrentar este desafío, vemos un rápido incremento en el interés de las empresas por realizar más estudios del comportamiento del consumidor regionales o transculturales, y un interés todavía mayor en la investigación de mercados y del consumidor a nivel global.  Entender los elementos comunes y las diferencias culturales hoy en día es gran relevancia en el desarrollo de estrategias de marketing globales. La tecnología ha contribuido en el desarrollo de lenguajes comunes y símbolos culturales globales alrededor de las marcas y de los productos que consumimos como es el caso de las grandes marcas de teléfonos celulares y de ropa deportiva. 

 

 

 El comportamiento del consumidor un enfoque multidisciplinar:

 

El comportamiento del consumidor era un campo de estudio relativamente nuevo en las década de los 60´s. 

El campo de la investigación del consumidor se desarrolló parcialmente como una extensión de los estudios de marketing, y ha estado influido significativamente por académicos y profesionales de la investigación en psicología, sociología y antropología. 

 

Como tenía una historia corta y carecía de un campo de investigación propio, los teóricos del marketing usaron los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas tales como: 

 

• La psicología (el estudio del individuo) 

• La sociología (el estudio de los grupos)

• La psicología social (el estudio de cómo se desenvuelve el individuo en grupos)

• La antropología (la influencia de la sociedad sobre el individuo)

• La economía, para sentar las bases de esta nueva disciplina de marketing. 

 

Muchas de las teorías iniciales sobre el comportamiento del consumidor se basaron en la teoría económica, es decir, en la noción de que los individuos actúan racionalmente para maximizar sus beneficios (satisfacciones) en la compra de bienes y servicios. 

 

Investigaciones posteriores revelaron que los consumidores también son proclives a realizar compras por impulso, y a dejarse influir no sólo por familiares y amigos, anunciantes y modelos de roles, sino también por su estado de ánimo, la situación y sus emociones. Todos esos factores se combinan para construir un modelo integral del comportamiento del consumidor multidisciplinar , que refleje tanto los aspectos cognitivos como emocionales en la toma de decisiones del consumidor. 

 

Las motivaciones

 

La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. 

 

Los individuos se esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas  y caminos y valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y, de esa manera, aliviará el estrés que padecen. 

 

Las necesidades

 

Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras, adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico (es decir, son biogénicas); entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables para mantener la vida biológica, se considera que las necesidades biogénicas constituyen motivos primarios o necesidades primarias. 

 

Las necesidades adquiridas son aquellas en donde los seres humanos aprenden  en respuesta al  ambiente o cultura, que los rodea , en donde se destacan las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Las necesidades adquiridas suelen ser de naturaleza psicológica (es decir, psicogénicas), se pueden considerar motivos secundarios o necesidades secundarias; esta son  resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus interrelaciones con los demás y su entorno.

 

La mayoría de las necesidades del ser humano nunca se satisfacen por completo ni permanentemente, es un  proceso dinámico y cambiante.  la mayoría de las personas buscan la compañía y la aprobación de otros individuos para satisfacer sus necesidades sociales. 

 

Las metas

 

Los individuos establecen sus propias metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios o comportamientos que de alguna manera consideran, les ayudarán a alcanzar sus metas u objetivos buscados. 

 

Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que el  individuo eligen depende de sus experiencias personales anteriores, su capacidad física, las normas y los valores culturales prevalecientes, así como la accesibilidad de la meta en los entornos físico  económico y social.  las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a menudo se refiere como un objeto buscado. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado. 

 

Para conseguir las metas pueden existir  motivos racionales y motivos emocionales, la racionalidad implica que los consumidores eligen metas con base en criterios totalmente objetivos, como tamaño, peso, precio o kilómetros por galón de gasolina. Los motivos emocionales implican la selección de metas teniendo en cuenta  criterios personales o subjetivos comopor  ejemplo, orgullo, temor, cariño o estatus. 

 

La motivación es un indicador dinámico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida de los seres humanos. Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su ambiente, su entirno, la tecnología, los medios y   sus interacciones con los demás y sus experiencias vivenciales. 

 

 

 

 Las pirámide de necesidades de Maslow: 

 

El doctor Abraham Maslow, psicólogo clínico, formuló la teoría de la motivación humana que ha sido ampliamente aceptada y que se basa en la noción de que existe una jerarquía universal de las necesidades de los seres humanos.

 

La teoría de Maslow identifica cinco niveles básicos de necesidades humanas y las clasifica por orden de importancia: desde las necesidades de nivel bajo (psicogénicas) hasta las necesidades de nivel alto (biogénicas). Esta estipula que las personas buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor en primera instancia  y evolucionan  en búsqueda de satisfacer necesidades de nivel mayor. 

 

Las necesidades de orden superior se vuelven la fuerza impulsora detrás del comportamiento humano, conforme se van satisfaciendo las necesidades de nivel inferior. En efecto, esa teoría sostiene que la insatisfacción, no la satisfacción, es lo que motiva la conducta. 

 

Necesidades fisiológicas: Representan el primer nivel y el más básico de las necesidades humanas. Son indispensables para sostener la vida biológica tales como alimentación, agua, aire, vivienda, vestido y sexo. 

 

Necesidades de seguridad: Una resuelto el primer nivel de necesidades, las necesidades de seguridad y tranquilidad se convierten en una fuerza que impulsa el comportamiento del consumidor. Estas necesidades incluyen temas relacionados con orden, estabilidad, rutina, familiaridad, y control sobre la propia vida y el ambiente. Por ejemplo la salud y la disponibilidad de servicios médicos son temas de alta relevancia cuando se piensa en necesidades de seguridad de los individuos.  

 

Necesidades sociales: El tercer nivel de la jerarquía de Maslow incluye las necesidades tales como amor, afecto, pertenencia y aceptación. Las personas buscan cordialidad y satisfacción en su necesidad de establecer relaciones humanas con otros individuos, igualmente se sienten motivadas para amar a sus familias. 

 

Necesidades de autoestima. Las necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la necesidad de los individuos  autoaceptación, autoestima, éxito, independencia y satisfacción personal por un trabajo bien realizado. Entre las necesidades de autoestima dirigidas al exterior se encuentran las necesidades de prestigio, reputación, estatus social y reconocimiento por parte de las demás personas. 

 

Necesidad de autorrealización: Se refiere al deseo de un individuo por desarrollar su máximo potencial. El deseo de un deportista por llegar a ser estrella en los Juegos Olímpicos lo impulsará a trabajar fuertemente durante varios años para poder conseguir una medalla.  Un científico investigador se esforzaría al máximo por descubrir un nuevo medicamento que erradique el cáncer o cualquier otra enfermedad. 

 

Para conocer más a fondo los diferentes conceptos del comportamiento del consumidor puede leer los siguientes artículos: 

 

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

¿Qué son las percepciones?

¿Cómo impactan las nuevas tecnologías en el comportamiento de los consumidores?

¿Cuáles son las teorías de  aprendizaje en el comportamiento del consumidor?