Técnicas efectivas de ventas, el método SPIR
Otro de los métodos a analizar es el SPIR, el cual se centra en el análisis de las problemáticas y las implicaciones que tiene el producto o servicio en la vida de los clientes o de las empresas. Este método se centra en el conocimiento profundo de los clientes y tiene cuatro etapas, desde el entendimiento de la situación hasta la entrega de una solución que realmente resuelva las problemáticas de los clientes.
1. Situación
2. Problema
3. Implicación
4. Resolución
Este método fue desarrollado en el año 1990 por Rank Xerox, la cual se basa en realizar preguntas para averiguar las necesidades del cliente y de esta forma presentarle los beneficios de un producto o servicio.
realidad.
Situación
El primer paso es entender la situación, todo lo relacionado con la información del cliente actividad, tamaño, tendencias de venta, en el caso de los negocios B2B Business to Business. En el caso de B2C Business to Consumer, consiste en entender sus necesidades o dolores. En los procesos de ventas es necesario hacer una serie de preguntas para descubrir las necesidades y deseos de los clientes y de esta manera comprenderlo como individuo, en el caso de las ventas personales o, comprender las necesidades de la organización, en el caso de las ventas empresariales.
Para Rackman la capacidad para investigar es la habilidad más importante dentro de todo el proceso de ventas. La investigación consiste en reunir datos, hechos e información acerca de la problemática del cliente. El secreto consiste en hacer las preguntas correctas y relevantes que permitan identificar las necesidades y los problemas que el cliente quiere resolver. Es muy importante tener foco centrándose en lo que realmente quiere o necesita el cliente.
Problema
Cuando ya se ha logrado identificar las necesidades del cliente y entender su problemática, el propósito es construir la propuesta con las soluciones. La clave está en resolver el problema del cliente e identificar el valor que se puede aportar a partir de la oferta de productos y servicios.
El diseño de una propuesta tiene sentido cuando resuelve un problema del cliente. Muchas veces los clientes no son conscientes del problema, es por esto que al hacer las preguntas correctas es factible detectar las posibles problemáticas y así poder entender la mejor manera de aportar valor. Los problemas varían dependiendo si el cliente es una persona natural o una empresa. Si es un viajero de vacaciones seguramente necesitará un experto que le ayude a organizar su viaje y le brinde seguridad y confianza. Si es una empresa el problema se puede centrar en la búsqueda de eficiencia y reducción de costos.
Implicación
Una vez descubierto el problema, se debe analizar y demostrar al cliente la el “dolor” no resuelto. Consiste en demostrar los aspectos y las consecuencias negativas la situación puede llevar al cliente y a su empresa. Las preguntas tienen como propósito entender el problema del cliente para así poder explorar los efectos y consecuencias. No hacer un negocio para el cliente puede traer consecuencias negativas, por ejemplo, si no se realiza el negocio para la empresa esta perderá la oportunidad de optimizar sus procesos y el ahorro de costos significativos, o simplemente en se perderá de la ayuda del mejor experto que le brinde seguridad y tranquilidad.
Resolución
Una vez identificadas las necesidades y los deseos de los clientes y se haya demostrado la problemática y sus consecuencias debemos centrarnos en la propuesta, en las soluciones. En este paso es importante centrarse en los aspectos positivos de la solución, siempre buscando resolver la problemática. Se debe hacer énfasis en el valor y en la utilidad de la solución. Las preguntas de necesidad-beneficio ayudan a reducir las objeciones y en el caso de las ventas B2B, a la venta de interna de la solución a los equipos encargados de tomar decisiones para conseguir su aprobación. La resolución debe disipar las dudas de los clientes y responder a sus sueños y aspiraciones. Muchas veces los clientes cuando se acercan a los vendedores no saber lo que realmente quieren, en este caso el vendedor debe entender los deseos de los clientes y convertirlos en realidad.