El objetivo de ventas

El primer paso en el proceso de ventas es fijar los objetivos. Para fijar los objetivos de ventas es necesario entender los objetivos estratégicos globales de la organización y la contribución de los diferentes productos para lograr dichas metas. De acuerdo con estos elementos, se parte del entendimiento del mercado, su tamaño y la participación que se quiere conseguir. 

Por una parte, los objetivos su pueden fijar en dinero y/o en número de clientes. Por ello un aspecto muy importante a la hora de fijar las metas es la rentabilidad esperada.

Por otra parte, los objetivos se deben fijar en un plazo determinado, normalmente es de un año. 

Ahora bien, para fijar estos objetivos es importante conocer las dinámicas del mercado, el crecimiento de la economía, el crecimiento en el consumo de los productos o servicios de la categoría, la entrada de nuevos competidores y los nuevos desarrollos tecnológicos.

Hay que anotar que los objetivos varían dependiendo del tipo de negocios, si es B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer ) o B2G (Business to Goverment). 

Además, los datos históricos también son importantes en la definición del pronóstico de ventas, pero no deben ser la única fuente siempre es importante tener en cuenta los demás aspectos del mercado, la economía y la competencia. El análisis de los diferentes factores hace posible la estimación de objetivos y metas realistas y alcanzables.

Los siguientes son ejemplos de objetivos de ventas:

● Vender (ventas) : se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50 millones de pesos en seis meses. 

● Obtener un porcentaje de participación del mercado: la participación en el mercado siempre relativa a la competencia en una zona geográfica determinada. Siempre hay que tener en cuenta la capacidad instalada y el potencial del mercado. Se fija un porcentaje total del mercado que quiere conseguir. Ejemplo: Obtener el 10% de cuota de mercado de viajeros. 

● Rentabilidad, margen: estos objetivos se pueden definir en función de los beneficios y el margen neto que se quiera obtener. Por ejemplo, obtener el 20% sobre los costos del paquete de viajes. 

● Imagen y posicionamiento: fijar objetivos de posicionamiento es muy importante en el proceso de ventas. Se relaciona con los beneficios funcionales y emocionales del producto, los elementos que lo hacen único y diferente frente a la competencia. Por ejemplo, la calidad en la asesoría en los viajes, la puntualidad y el cumplimiento.

● Beneficios adicionales: la entrega de beneficios adicionales. Ejemplo: Seguros, acompañamiento personalizado.