La prospección de ventas
Significa identificar los clientes potenciales calificados. Poder acercarse a los clientes potenciales correctos resulta vital para el éxito en las ventas. Si los vendedores quieren aumentar o incluso sostener el volumen de ventas, deben buscar, detectar o prospectar de forma permanente clientes nuevos. Es muy importante y es necesario que el vendedor dedique en muchos casos más tiempo a prospectar más que a cualquier otra actividad. En el proceso de prospección, los vendedores obtienen candidatos que necesiten del producto o servicio de la empresa. Para poder convertir un candidato en prospecto es necesario calificarlo en términos de sus necesidades y deseo, elegibilidad y su autoridad para comprar.
Es importante que los vendedores usen técnicas para calificar prospectos con el propósito de identificar a los buenos clientes y desechar los malos. Para calificar los prospectos es necesario evaluar por ejemplo su capacidad financiera, el volumen de ventas, sus necesidades específicas, la ubicación del cliente y su potencial de crecimiento. Los siguientes elementos nos ayudan a entender el funcionamiento de los procesos de toma de decisiones.
- Necesidad o deseo: Tratar de vender un producto o servicio a una persona que no realmente lo quiere o lo necesita en la mayoría de los casos es una pérdida de tiempo y esfuerzo. Muchas veces los vendedores descubren en el contacto inicial si existe o no una verdadera y genuina necesidad o deseo. En algunos casos, las necesidades y deseos de las personas pueden no estar latentes hasta que el vendedor de alguna forma se las haga ver y sentir.
- Capacidad de compra. Es importante identificar la capacidad de compra de los clientes, es un importante filtro para segmentar y prospectar los clientes. En los negocios B2B es posible identificar a través de base de datos públicas las características y la capacidad de pago de los clientes potenciales.
- Autoridad y empoderamiento para comprar: Muchas veces se pierde tiempo hablando con la persona equivocada, sin la autoridad para tomar la decisión de compra. En las empresas, especialmente las más grandes, varias personas hacen parte del proceso de toma de decisiones y dependiendo del tipo de compra existen comités para la toma de decisiones finales. Es importante realizar procesos de inteligencia comercial para conocer la estructura de las empresas, los procesos y las personas que intervienen.
Es de anotar que los vendedores deben trabajar en la mayoría de los casos un amplio volumen de prospectos para poder conseguir sus metas de ventas. Un buen vendedor debe estar capacitado y tener habilidades para detectar clientes potenciales, a través de múltiples fuentes, como bases de datos y estrategias de referidos. Este debe ser un trabajo en equipo entre las áreas comerciales y el área de marketing, usando diferentes tácticas tradicionales y digitales para conseguir clientes. Igualmente sigue siendo vigente la venta en frío. Las bases de datos, los directorios telefónicos sectoriales y las páginas web son importantes fuentes para el levantamiento de bases de clientes.
Es importante destacar el hecho que las ventas son relaciones entre personas, en donde la afinidad juega un rol muy importante el proceso, siempre buscando causar una percepción y opinión favorable desde el comienzo del proceso.