Para poder conseguir los objetivos un buen vendedor debe conocer a fondo las características y beneficios de sus productos, así como los elementos, funcionales, emocionales y de experiencia.

En cuanto al conocimiento del negocio es importante conocer las políticas de la empresa, los procesos de producto, servicio y comercialización. Esto significa entender a fondo la propuesta de valor y los diferenciales del producto. Si vemos el caso de los productos turísticos podemos ver que son intangibles, están compuestos por varios elementos, el destino, el transporte, el alojamiento, el entorno. 

Ahora bien, para poder conocer a fondo del producto es necesario entender la propuesta de valor, la cual se caracteriza por contener elementos orientados al consumidor desde el punto de vista:

● Funcional:   Basados en las características básicas y las funciones del producto o servicio.  Las necesidades prácticas que las personas tienen, por ejemplo, la necesidad de transportarse o la necesidad de disfrutar. 

● Emocional: Gran parte de las compras son emocionales, se relacionan con los sentimientos de las personas. La seguridad, la vitalidad, el poder, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, disfrutar la vida, convivir con los demás, ser parte de un grupo.

También existen elementos de la propuesta de valor orientados a la sociedad, la cultura, las creencias y las costumbres. Estas son las variables:

● Éticas: Lo que está bien visto por la sociedad, Lo que se percibe como un comportamiento correcto por un grupo de personas (por ejemplo, "los niños deben tomar más agua y menos gaseosas").

● Estéticas:  Relacionadas con el diseño, lo que parece bonito. El diseño de un producto es parte de su posicionamiento. Los colores, las formas, las experiencias que impactan los cinco sentidos.

● Y las tendencias culturales: Muchas personas se inclinan por la moda, por seguir los comportamientos de otras personas. Los consumidores están permanentemente bajo la presión de las tendencias culturales. Destinos turísticos de moda que estén en un momento dado marcando las tendencias, por ejemplo, lugares de ecoturismo o de avistamiento de aves en el caso del turismo. 

Es así como el conocimiento de la propuesta de valor nos permite identificar las ventajas competitivas y así, desarrollar estrategias de diferenciación ganadoras. Es por esto que es muy importante tener de forma muy clara los elementos o variables que nos diferencian de la competencia, mucho más allá de las variables de precio. La variedad y gama de productos, la calidad en la atención y el servicio, la calidad en las experiencias entregadas a los clientes, los niveles de asesoría, la venta personalizada, el soporte técnico, la permanente innovación. Estos son algunos de los diferenciales que se pueden tener en cuenta durante el proceso de ventas.