Tipos de Estrategias de Precios
La estrategia de precios es la política que adopta una empresa para determinar lo que cobrará por sus productos y servicios. La estrategia de precios es una variable clave en el modelado financiero, que determina los ingresos obtenidos, los beneficios obtenidos y los montos reinvertidos en el crecimiento de la empresa para su supervivencia a largo plazo. Hay varias opciones abiertas a la empresa en la evaluación de estrategias de precios, las cuales están influenciadas por una serie de factores clave. Dado el calendario de demanda de los clientes, la función de costo del negocio y la estrategia de precios de los competidores. Estas estrategias dependen de la estructura de costos del producto, el ciclo de vida, la propuesta de valor, el nivel de madurez del mercado y los elementos emocionales y psicológicos que inciden en la percepción del producto y el significado en el estilo de vida del comprador.
Hay diferentes tipos de estrategias de precios:
Precios basados en el margen: La estrategia más común utilizada consiste en añadir un marcado sobre los costos del producto Muchas empresas calculan el costo de producir un producto y agregan un margen específico. Es la manera más común de fijar precios, pero no necesariamente las más estratégica, siempre es prudente entender el entorno competitivo y los aspectos emocionales (precios psicológicos).
Basadas en las proyecciones de retorno sobre las inversiones: En algunas industrias se requieren altas inversiones de capital, el retorno sobre las inversiones se adopta como una salvaguardia para recuperar los costos de la creación de una infraestructura compleja. La fórmula utilizada para calcular el precio incluye un rendimiento porcentual de la inversión que varía con diferentes volúmenes de producción en un período determinado. Incluye la producción de bienes que requieren grandes inversiones en investigación y desarrollo, en donde la recuperación de las mismas puede tomar varios años. ¿Qué es el ROI?, leer más
Precios basados en la percepción de valor. Muchas empresas basan sus precios en el valor percibido según lo identificado por el comprador. El precio se establece para maximizar el valor que el comprador asigna al producto en función de su utilidad. La percepción del valor es una unión de factores tangibles tales como como el precio de los bienes suplementarios y la utilidad del producto y factores intangibles en donde se debe tener en cuenta la calidad del producto, el servicio o los atributos de marca y demás aspectos emocionales y psicológicos del precio. Este tipo de estrategia de precios se adopta en escenarios donde el valor percibido del producto es mucho mayor que su costo. Leer más acerca de las diferentes alternativas de propuestas de valor
Precios basados en la competencia: Se utilizan los precios para poder ganar espacio en el mercado, frente a los competidores. La guerras de precios son comunes en algunas categorías de productos y para poder competir es necesario tener en cuenta la fuerza financiera de la empresa, la eficiencia en costos y las economías de escala necesarias para competir con márgenes adecuados.
Precios de penetración: Esta forma de estrategia de precios, también conocida como precios promocionales, implica establecer temporalmente precios por debajo del precio de mercado o incluso por debajo del precio de costo. Esto se utiliza a menudo para maximizar y darle velocidad a la entrada en un nuevo mercado con productos nuevos o la entrada en el mercado de nuevos productos en los mercados existentes. Muchas veces es necesario penetrar el mercado con un precio que invite a los consumidores a conocer y probar el producto.
Precios desnatado/ descremado: Este tipo de estrategia se utiliza para maximizar los beneficios manteniendo el precio más alto posible de nuevos productos que enfrentan una alta demanda de segmentos de mercado específicos. Ejemplos serían el alto costo de las últimas versiones de los teléfonos inteligentes de Apple, Samsung y Huawei y de esta manera atraer a un mercado que está listo para pagar una prima por las tecnologías más recientes.
Factores que impactan las estrategias de precios
Imagen corporativa y de marca: La imagen externa de la corporación afecta a su capacidad para adoptar una estrategia de precios específica. La empresa también debe considerar el impacto de sus estrategias de precios en otros, como accionistas, grupos de presión de los consumidores, autoridades reguladoras y agencias gubernamentales.
La geografía: Muchas empresas cobran diferentes precios por bienes y servicios en diferentes regiones geográficas, dependiendo de las condiciones del mercado y regulaciones del mercado local.
Descuentos: Muchas empresas ofrecen descuentos basados en la demanda de volumen y valor. Los usuarios grandes generalmente pueden ordenar descuentos significativos. También se pueden ofrecer descuentos para pagos anticipados. Muchas veces los descuentos son parte del precio y de la estrategia de ventas.
Discriminación de precios: Muchas empresas diferencian entre clientes formulación del producto o servicio, lugar y tiempo. La arquitectura estratégica de la marca crea ofertas que se diferencian de la competencia, reduciendo así el número de sustitutos en el mercado. La elasticidad del precio de la demanda se vuelve baja, lo que permite a la empresa aumentar los precios y mejorar la rentabilidad. Hay que tener en cuenta la estacionalidad, la localización de las tiendas y la posición estratégica del producto dentro del portafolio como parte de la arquitectura de la marca.