¿Cómo desarrollar un modelo de negocio de Comercio Electrónico?
Pensar en comercio electrónico implica el desarrollo de un modelo de negocio, lo que significa tener en cuenta un conjunto de variables y procesos mucho más allá de la parte técnica, es la creación de una empresa en donde la tecnología y la logística son el eje principal. Si tomamos por ejemplo el modelo canvas como punto de partida debemos pensar en nueve diferentes cajones:
- Propuesta de valor
- Target / segmento de mercado
- Canales de distribución
- Comunicación y relacionamiento con los clientes
- Procesos claves
- Fuentes de ingresos
- Estructura de costos
- Recursos claves
- Aliados claves
Si llevamos estos nueve puntos a la estructuración de un modelo de negocio de comercio electrónico encontramos:
Definición de la propuesta de valor: Productos que vamos a vender, características, beneficios, marca, dominios, variedad de productos (Propios y/o terceros). Leer elementos claves en el desarrollo de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio.
Para el desarrollo de la propuesta de valor es necesario tener en cuenta
Beneficios
- Funcionales
- Emocionales
- Experiencia
- Económicos
Para los consumidores el valor puede estar representado en:
- Ahorro de tiempo
- Ahorro de dinero
- Menor esfuerzo
- Status (Emocionales)
Target: Segmentos de mercado al cual está dirigido el negocio (Demográfico, psicográfico, conductual, geográfico). Ciudades, países, regiones de cobertura. Leer estrategias de segmentación y targeting
Canales de distribución: Tienda virtual, aplicación móvil, marketplace propio de terceros, grandes tiendas departamentales o supermercados, market places de redes sociales, networking en redes sociales entre otros. Por ejemplo la decisión puede ser usar mi propia tienda o el uso de marketplaces como Mercado Libre o Amazon. También la venta a través de minoristas en sus plataformas virtuales como puede ser Falabella o Almacenes Exito. O el uso de diferentes plataforma por segmentos de mercado como es el caso las OTAS (on-line travel agencies) por ejemplo Booking en el caso del turismo. Leer estrategias de canales de distribución
Comunicación y relacionamiento con los clientes: En este punto es de gran relevancia la generación de tráfico al sitio al igual que el posicionamiento en dos vías, el posicionamiento de la marca y el posicionamiento los buscadores (SEM Y SEO). Es recomendable el uso SEO para el desarrollo de un posicionamiento orgánico, pero es indispensable el pago de pauta publicitaria en las diferentes plataformas para lograr el alcance requerido y el uso del retargeting y la automatización de campañas a lo largo del customer journey. El desarrollo de estrategias de contenidos para dar a conocer el lugar, uso de Display Media y estrategias de retargeting en redes de contenidos y en redes sociales. Complementado con procesos de automatización de campañas y estrategias de relacionamiento y administración de los clientes (CRM). Uso de herramientas de comunicación, chat, chabots, preguntas frecuentes.
Procesos claves:
Procesos tecnológicos: Para la creación de la tienda virtual, se debe pensar en el alcance de la misma, el tráfico proyectado, la cantidad de productos, para definir la capacidad del servidor requerida, la velocidad, los sistemas de seguridad entre otros temas tecnológicos. Se puede escoger hoy en día múltiples plataformas para el desarrollo de las tiendas o de los marketplaces. Leer diferentes plataformas y sus ventajas .
Procesos logísticos: Definir los procesos de almacenamiento, inventarios, entregas, operadores logísticos, seguimiento, devoluciones, logística inversa
Procesos administrativos: Procesos de pagos, plataformas de pagos, alternativas de pago. Administración de inventarios, procesos contables, facturación, impuestos locales e internacionales.
Procesos de diseño: Fotografías, diseño gráfico de la tienda, diseño de piezas publicitarias
Procesos publicitarios: Desarrollo de campañas, plan de medios, uso de redes, estrategias de SEO Y SEM, Google Ads, redes de contenidos, retargeting, automatización de campañas.
Fuentes de ingresos:
Comisiones, márgenes de venta, publicidad, suscripciones, afiliaciones,e entregas
Estructura de costos:
Costos de los productos
- Fabricación
- Intermediación / márgenes , comisiones
Costos logísticos
- Empaques, embalajes
- Bodegaje
- Personal de bodega
- Transporte local
- Transporte internacional
Costos tecnológicos
- Servidores
- Internet
- Plataformas / plugins
Costos administrativos
- Contabilidad, facturación
- Impuestos
Costos publicitarios
- Diseño / fotografías
- Contenidos digitales, videos, infografías
- Pauta publicitaria , Google Ads, redes de contenidos, redes sociales
- Definición de ROI (return of investment)
Recursos claves:
Capital humano, talento: Personas para la administración de la tienda desde el punto de vista tecnológico, equipo humano para la administración logística, equipo diseño gráfico.
Inversión publicitaria: Definir el nivel ideal de inversión en medios y el impacto en los resultados del negocio.
Recursos logísticos: Bodegas, oficinas, transporte
Recursos tecnológicos: Computadores, servidores, internet
Aliados claves
Operadores logísticos: Internacionales, locales, última milla
Aliados tecnológicos: Servidores en la nube,
Aliados comerciales: Marketplaces
Aliados financieros: Pasarelas de pagos, bancos locales, regionales y globales